當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細內容 女性消費心理及營銷對策分析 作者：張文平 日期：2010-6-17 字體：[大] [中] [小]

    經(jīng)研究表明，中國社會購買力70%以上掌握在女性手中，在龐大的消費市場中80%的購買決策通常由女性做出。在我國，從人口上來講，20～50歲的城市女性消費群體就高達2.5億人之多。由于在家庭中擔任女兒妻子母親主婦等多重角色，使他們不僅為自己購買所需商品，同時還要為大多數(shù)的兒童用品、老人用品、家庭用品的主要購買者。因此說女性購買群體是龐大的。
     女性在購物時有著其特有的消費習性，跟男性群體有著極大的差別；女性已經(jīng)成為當今世界最為分散、最為復雜、最易被誤解的目標消費群體。而對企業(yè)來說，不管所處的是哪種
行業(yè)，如果對這一消費群體有任何的疏忽、怠慢或漠視，回避與女性顧客打交道，就會給企業(yè)帶來不可估計的損失。相反，如果反應敏捷，積極適應現(xiàn)實，讀懂現(xiàn)代女性想要什么，那就意味著能夠獲取豐厚的回報。
     與傳統(tǒng)女性相比，現(xiàn)代女性擁有著更強的求知欲望，更好的工作機會，更豐厚的薪金，更多重的人生角色，她們希望生活更為多樣，希望嘗試更多新鮮事物，希望在經(jīng)濟和精神方面更加獨立自主，希望獲得省時、方便的服務等等。
     女性消費者往往是消費的決策者與主要影響者。在家庭消費中，女性常常是決策者和執(zhí)行者，對于買房、家庭裝修、私家車的購買上也具有極大地建議權，商家只要能打動女性消費者的心，就占據(jù)了較大的市場份額。
     女人的天性決定著女性消費特點與其它消費群體不同，所以企業(yè)在女性產(chǎn)品的終端銷售過程中切不可想當然或從眾，而要深入地調查和研究女性，從心態(tài)和生理上了解女性消費特點：
     1.女性在消費過程中表現(xiàn)出極高的忠誠度與推薦度
     由于女性在初次購買一項商品時要求較高，一旦選擇了品牌，便會保持較高的忠誠度，以彌補最初所花費的時間。另外，女性有樂于分享的特征，她們之間較盛行口耳相傳，因此比較容易向他人推薦那些自己信任的品牌。
     2.消費的過程中有著嚴重的從眾心里
     這個是女性顧客特有的消費特點，只要周圍有朋友再使用某個品牌，并且感覺很好的話，那么她周圍的女性朋友都會認同這個品牌并選擇這個品牌�？吹侥硞�門店前圍著很多人的時候，她們也總愛上前湊著熱鬧。
     3、女性在消費的過程中表現(xiàn)非理性氛圍心情是主導
     愉悅感：不管女人的年齡幾何，都會帶著孩子般的夢想，她們喜歡那種一眼看上去就很舒服很養(yǎng)眼的東西，會為那一刻的動心而慷慨解囊，所以女人愛逛街，不是為了購物，只是去欣賞各種漂亮的東西。
     榮耀感："上帝"的感覺恐怕只有女人體會最深。
     滿足感：從逛街中獲得最新流行信息會讓女人有一種滿足感。
     痛快感：女人確實在一定程度上是為了發(fā)泄情緒才去購物的，這是一種壓力釋放的方式。
     擁有感：看到里面各種各樣的商品，然后擁有自己喜歡和需要的東西，感覺生活很安定。
     4、女性在消費的過程中很容易受環(huán)境氛圍所影響，很容易受一些特價、贈品等所打動
     女性消費者在購物的過程中很容易受到終端賣場氛圍所左右，有人在哄搶，她們也同樣要跟上去。
     同時她們在購物時特別容易打折、贈品、小禮品所打動，有的時候她們會為了自己喜愛的某款贈品而去購買商品。有的時候她會認為打折很實惠，不管自己現(xiàn)在有沒有作用，都可能選擇購買。
     營銷對策
     鑒于女性在購物的過程中特有的習慣，商家在制定營銷策略時須把握女性購物特征，制定有針對性的營銷方案來。
     商品設計時要重視細節(jié)
     女性與男性在選購商品時有著極大的不同，女性在選購產(chǎn)品時表現(xiàn)的更為心細，特別注重產(chǎn)品的做工、用料、外觀等方面，還特別喜歡跟同類型的商品做個比較，比較款式、價格等。而男性則不同，男性往往購物時是有目的性的，不愿意在選購商品上多耽擱時間，認為喜歡的，基本上都能夠成交。
     商品能跟上潮流性
     潮流性的商品，肯定是大家都愛的，也就是所謂的流行，商家須抓住流行趨勢，設計出潮流商品來，這樣才能夠吸引更多的女性消費者。對于落后潮流的商品，女性是很難忍受的。對于什么是流行性的，她們也很難做個明確的判斷，往往是跟著商家走，商家在推什么款式商品，只要有很多人喜歡，就會引來更多的女性顧客追隨。這一點也就是女性的從眾消費心理，商家若能把握的好，定能創(chuàng)造佳績來。
     促銷活動吸引女性眼球
     采用適當?shù)拇黉N手段對于增進女性群體對企業(yè)的好感和開拓女性市場有著非常好的效果。女性對價格的敏感度高于男性，一般女性很難抵制低價的誘惑，一方面是女性的“節(jié)約天性”，另一方面是女性是家庭開支的主要決策者，考慮到家庭支出，她們也非常習慣于討價還價，這樣更能滿足她們“占便宜”的心里。有些女性對于購買高檔化妝品和高達幾百萬的房產(chǎn)出手闊綽，根本就看不出來她們“節(jié)約”，而對于購買一塊錢的青菜，她們可以在那貨比三家，討價還價；可見她們也并不是認為，低價是她們的最愛，她們認為一分價錢一份貨，高價同樣會有高質量。
     商家如何策劃能吸引女性眼球的促銷活動，不能單單盯在低價競爭上，其實可選擇的還有很多。
     商品的設計、色彩、陳列要誘發(fā)女性的情感
     企業(yè)的櫥窗、店鋪的布局、商品的陳列、商品的組合搭配都要注意誘發(fā)女性的情感，在商品包裝裝潢、經(jīng)營方式等方面，要注意新穎、別致、適時方便。向女性宣傳某種商品的好處和具體利益，比向他們宣講商品的質量、性能效果來的更好。
     女性消費群體是非常龐大的，而且也是最具潛力的一個群體，商家若能重視并能根據(jù)其特點制定營銷策略，我相信，這塊最美、最優(yōu)質的蛋糕就屬你的。    


張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經(jīng)營管理網(wǎng)高級顧問、金牌培訓師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，《市場爆破——中小企業(yè)營銷制勝法寶》一書的作者。系全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn